Efektyvi Google reklama – tai ne tik gerai parašytas skelbimas ar tiksliai parinkti raktažodžiai. Tai – nuoseklus pasiruošimo procesas, kurio metu rinkodaros specialistas turi išsiaiškinti kliento verslo tikslus, auditoriją, pardavimo procesą ir kitus esminius aspektus. Kuo aiškesnis ir išsamesnis pradinis supratimas apie verslą, tuo lengviau priimti pagrįstus sprendimus, padedančius išnaudoti reklamos biudžetą maksimaliai efektyviai.

Deja, daug kampanijų startuoja per greitai – neįsigilinus į verslo modelį ar nežinant, kas iš tiesų yra kliento pirkėjas. Tokiais atvejais Google reklama tampa ne investicija, o eksperimentas. Todėl šiame straipsnyje aptarsime, kokius klausimus svarbiausia užduoti klientui pasiruošimo etape ir kodėl jie lemia kampanijos sėkmę. Straipsnis taip pat skirtas rinkodaros specialistams, kurie siekia gilinti savo gebėjimus dirbant su skirtingų sričių verslais.

Koks yra pagrindinis reklamos tikslas?

Pirmas ir bene svarbiausias klausimas – ką klientas tikisi pasiekti su Google reklama? Tikslas turi būti konkretus ir išmatuojamas. Pavyzdžiui:

• Padidinti el. parduotuvės pardavimus 20 % per artimiausius 3 mėnesius.
• Sugeneruoti 50 naujų užklausų per mėnesį paslaugų svetainei.
• Pristatyti naują produktą rinkai ir surinkti prenumeratorių bazę.

Be aiškaus tikslo neįmanoma nei teisingai pasirinkti kampanijos tipo (paieškos, vaizdinės, remarketingo, produktų reklamos ir kt.), nei įvertinti jos efektyvumo. Specialistui svarbu išsiaiškinti ir antrinius tikslus, kurie gali keistis kampanijos eigoje.

Kas yra idealus klientas?

Neužtenka žinoti, kad produktas skirtas „visiems“ ar kad paslauga „reikalinga kiekvienam“. Kuo tiksliau apibrėžtas tikslinis klientas, tuo efektyvesnė bus reklama. Svarbūs klausimai:

• Kiek metų potencialiam pirkėjui?
• Kokios jo problemos, poreikiai, motyvai?
• Kokia jo elgsena internete – ko ieško, ką lygina?
• Ar tai B2C, ar B2B segmentas?
• Ar sprendimą priima viena ar kelios pusės?

Turint išsamų vartotojo portretą, lengviau kurti raktažodžių strategiją, pritaikyti reklamos tekstus ir nustatyti tinkamiausią laiką bei vietą reklamos rodymui.

Kokie yra pagrindiniai konkurentai?

Rinkodaros specialistas turi suprasti, su kuo klientas konkuruoja tiek Google paieškoje, tiek rinkoje apskritai. Klientui reikėtų užduoti šiuos klausimus:

• Kas yra trys pagrindiniai konkurentai internete?
• Kuo jūsų pasiūlymas skiriasi nuo jų?
• Ar žinote, kokiais raktažodžiais jie reklamuojasi?
• Ar turite žinių apie jų reklamos aktyvumą?

Analizuojant konkurentus galima ne tik rasti įkvėpimo kampanijai, bet ir pamatyti nišas, kuriose konkurencija mažesnė, o konversijų galimybės – didesnės.

Kokia yra produkto ar paslaugos vertė?

Specialistui svarbu suprasti, ką klientas iš tiesų siūlo: ar tai yra standartinis sprendimas, ar kažkas unikalus? Tai padeda formuluoti reklaminius pranešimus. Taip pat būtina žinoti:

• Kokia yra produkto kaina?
• Ar yra pasiūlymų, nuolaidų, nemokamų paslaugų?
• Kiek vidutiniškai kainuoja konversija (ar yra maksimali leidžiama kaina)?
• Koks vidutinis pelnas iš vieno kliento?

Kuo aiškesnė verslo ekonomika, tuo tiksliau galima optimizuoti biudžetą. Jei, pavyzdžiui, produkto marža yra maža, gali būti neapsimokanti reklamuoti jį su mokamu paspaudimu – tokiu atveju galima svarstyti remarketingą ar „brand awareness“ kampanijas.

Kaip atrodo konversijos kelias?

Net ir geriausia Google reklama gali būti neveiksminga, jei po paspaudimo vartotojas patenka į neoptimizuotą puslapį. Todėl būtina išsiaiškinti:

• Kuris puslapis bus nukreipimo (landing) puslapiu?
• Ar puslapis optimizuotas mobiliesiems įrenginiams?
• Ar jis pakankamai greitas?
• Ar yra aiški konversijos forma, mygtukas ar kvietimas veikti?

Be to, svarbu suprasti, kas vyksta po to, kai vartotojas pateikia užklausą ar užpildo formą: ar klientas turi CRM, kaip greitai reaguoja į užklausas, ar turi nustatytą atsakymo seką?

Ar yra istoriniai duomenys?

Jei klientas jau anksčiau vykdė Google reklamos kampanijas, būtina peržvelgti jų duomenis:

• Kokie raktažodžiai davė daugiausia konversijų?
• Koks buvo CTR (paspaudimų rodiklis)?
• Kokia buvo kaina už konversiją?
• Kurie skelbimai veikė geriausiai?

Net jei ankstesnė kampanija buvo nesėkminga, tai vertinga informacija. Ji padeda suprasti, kas neveikė ir ką galima patobulinti.

Kokio biudžeto klientas tikisi?

Biudžetas – tai ne tik reklamos išlaidos Google platformoje, bet ir laikas, kurį specialistai skirs stebėjimui, testavimams ir optimizavimui. Todėl būtina aptarti:

• Koks yra mėnesinis biudžetas?
• Kiek klientas nori investuoti pradžioje?
• Ar planuojamos sezoninės kampanijos?
• Ar bus papildomų išlaidų (pvz., kūrybai, fotografijai, turinio kūrimui)?

Svarbu paaiškinti klientui, kad reklamos biudžetas turi būti proporcingas tikslams. Reklama už 100 € per mėnesį vargu ar sugeneruos šimtus pardavimų, jei vidutinė vieno kliento pritraukimo kaina yra 10–20 €.

Patarimai rinkodaros specialistams

1. Turėkite pasiruošimo klausimyną. Sukurkite struktūrizuotą klausimyną, kurį pildote per pirmą susitikimą su klientu. Tai padės ne tik efektyviau pasiruošti, bet ir parodyti profesionalumą.
2. Venkite skubotų pažadų. Ypač dirbant su nauju klientu ar produktu. Geriau pirmą mėnesį ištestuoti kelias kampanijas, o ne siekti maksimalių rezultatų bet kokia kaina.
3. Įtraukite klientą į procesą. Supažindinkite jį su Google Ads sąsaja, konversijų stebėjimu, pagrindiniais KPI. Tai didina pasitikėjimą ir padeda išvengti nesusipratimų.
4. Stebėkite rezultatus, bet neteiskite jų per anksti. Kartais kampanijai reikia laiko įsibėgėti. Vertinkite rezultatus pagal realius duomenis, ne vien tik CTR ar paspaudimų skaičių.
5. Reguliariai peržiūrėkite strategiją. Rinka keičiasi, vartotojų elgsena taip pat. Net sėkminga kampanija po kelių mėnesių gali prarasti efektyvumą, jei nebus atnaujinama.

Efektyvi Google reklama – tai rezultatas, kurį galima pasiekti tik bendromis kliento ir specialisto pastangomis. Kuo daugiau žinome prieš pradedant kampaniją, tuo mažiau rizikos ir tuo didesnė tikimybė, kad investicijos atsipirks.